【延伸阅读】独角兽史前史：点赞三千不如初恋一次
虎嗅注：从一家初创公司成长为一个行业的独角兽，不仅需要有超高智商步步为营运筹帷幄，还需要有绝佳情商在用户面前一呼百应。其中种子用户对于产品的拥戴程度，基本可以作为评价该产品好坏的重要指标。多点作为生鲜大战中的新生力量，却在没有做巨额补贴的情况下，仅8个月时间就在北京地区收获500万用户，这与“种子用户营销”，有着密不可分的关系。本文介绍了多点如何运营早期用户的一些做法。
那些估值达到10亿美元以上的独角兽企业，是所有创业者的终极梦想，可每个创业过的人都知道，创业是九死一生，从一个小小的企业成长为独角兽是一件异常困难的事情。那么问题来了，一个羸弱的初创企业是如何成为独角兽的？
说到独角兽，就不得不提到估值达到 255 亿美元Airbnb，但奇怪的是Airbnb 既不高频也不刚需，却非常迅速的成长为独角兽。这似乎与国内一些玄乎的理论大相径庭，我们不妨把目光聚集到创始初期，看看Airbnb是怎么实现从0到1的飞跃。
“我们对增长的理解，是让老用户更多的推荐。”
Airbnb在最初的老用户邀请新用户的过程中，新注册用户通过 Airbnb 完成首次旅行后，Airbnb 会给邀请发出者和接受者的 Airbnb 账户中各充值 25 美元的信用值。
“邀请好友即获得25美元“也改成了“给你的好友赠送25美元旅行经费” 这种利他型的文案，让老用户觉得更有逼格，也更能打动人。这种机制的目的是鼓励 Airbnb的用户群体向朋友发出邀请，获得老用户的更多推荐。
再看看中国的本土独角兽小米,当初在短短一年多时间里达到了10亿美元的估值。
小米的第一批粉丝是米柚(MIUI)操作系统的志愿试用者。小米把志愿者分成了“荣誉内测组”和“开发组”：荣誉内测组的更新频率是一天一更新；开发组的更新频率是一周一更新。这强调了小米对粉丝的重视，以及大家共同完成一件事所获得的成就感。
这种尊重，最后被提炼成了一种精神：即每年4月8号的“米粉节”。坦率地说，米粉节是一种特殊的企业年会。它答谢的核心对象是两种情绪，一种情绪是普通用户的归属感，另一种情绪是媒体舆论的满足感。
大家都知道，维持一个老用户的花销大约只是拉拢一个新用户花销的十分之一，但是为什么大多数企业还是对老用户闻之甚少呢？
初创公司一个很大的问题就是，走得太快，没空回头看路。仿佛一直在被人念着紧箍咒：要么快要么死，要么快要么死。如此急于拉新、开发产品，以至于他们常常忽略用户对产品的具体使用细节、产品在哪些场景怎么被使用、产品的哪些部分被使用、以及用户回头二次使用产品的原因主要有哪些。
尽管老用户政策在一般企业看来并没有拉拢新用户那么重要，但总是有良心企业愿意照顾老用户情绪的，比如中国有最有可能成为下一个独角兽的企业——多点。
说到多点，那就不得不提到“多点的奇迹”，上线8个月，仅仅在北京地区就达成了500万用户的数据量，数据其实是这个奇迹表面，我们还必须看到他是在一个用户体验非常粗糙app上前提完成的，那秘密是什么？
答案就在多点的种子用户营销独步天下——
1、懂感恩，让用户喜欢
（多点在北京社区内的广告灯箱——红包只给真爱粉）
在电商横行的时代，想拉拢一个新人并不难，难的是留住如初恋般的老客户，这和国内大多数初创企业“但见新人笑，哪闻旧人哭”的局面形成差异。有些电商平台，为了争抢用户而打得头破血流，然而一旦成为“老用户”，也就沦落成为“二等公民”。
做过运营的人都知道，产品的生命周期就是用户【来→玩→走】的循环。最初的用户往往是最重度、最刚需的用户，为产品的版本改进、功能完善、需求分析甚至产品的内容，都提供了非常大的帮助。
基本可以这么说，如果一个产品做的让老用户大量流失，那么这个产品本身的生命周期也算是到头了。如果最初的用户还有大部分在活跃，对于新加入的用户，也将是一种良好的示范，仿佛一颗定心丸，告诉你上了这艘船绝对不会后悔。
多点正是用这种自带温暖buff的灯箱，高调地向全世界宣告对老用户的爱慕之情。所以，只有够诚意的企业才有机会获得用户的青睐。
2、够诚意，让用户能够分享喜悦
（多点APP开机页——向500万分之一致敬）
多点2.0版本上线之际，多点发起了致敬真爱粉系列活动，App启动页面用醒目的“致敬”两个字，以及给老用户发出60000张致敬海报，并同步在微博、微信发起了致敬真爱粉的粉丝互动活动，表达了对老用户的感恩之情。从用户的角度看，这种知恩图报的企业更容易在心中获得一个高分。在打开App的一瞬间，看到这样的海报，眼前一亮之后一定会觉得惊喜。
(多点向老用户发放的立减券)
在“物质层面”，多点也表现出感谢用户的诚意。以追妹子为例，嘴上说的再好，也不如实际做来的实在。当然，发红包也要有“心机”，一边发着福利，一边说着甜言蜜语，给的也是货真价实的现金立减券，而非某些平台的满多少减多少的折扣券，这足以使用户从内心产生认同感。善于制造惊喜的企业才能有让人分享的冲动。
3.有情义，让用户产生认同
（多点视频及海报——你不只是用户，你是我们的朋友、生活指导员、产品体验师）
多点和用户的关系远不止购物平台和用户，而是更类似于一个社群的关系，大家共同完成着一件事情——让这个软件变得更好用。每个用户的反馈与建议都会被重视，这点与小米独出一辙。
给用户情感上最大化的尊重，让用户有一种参与到决策中，产生一种被需要的感觉。一旦有了这种感觉，就会萌生也想为多点做些什么的想法，而最直接的做法就是向朋友安利这款软件，所以一个忠实用户所能带来的价值，远不止订单这么简单。
（多点感恩真爱粉引发话题）
在这样的运营法则感染之下，的确有不少人有话想说。甚至不少知名自媒体人受此启发，纷纷回头看看陪伴着他一路走来的老粉丝们。知名自媒体寒月书社在文中对他的粉丝说到：“谢谢你，包容我，正如你每天点开我，像是一种时间沉淀的默契”。
回馈真爱粉这种运营机制在移动互联网内、朋友圈内，引发广泛回应。才可以引发更多老用户吸引新用户加入。这种法则比花钱买用户的行为更加有效。
当创业浪潮席卷全球之际，独角兽企业越来越多，值得我们注意的是独角兽的成功绝非一蹴而就，最关键的问题不是说你有多少新用户，而是你有多少真爱粉。时不时“回头看看”是相当有必要的，初创公司应该扪心自问一下，你的“初恋”——老用户还在吗？如果答案是否定的，别说成为独角兽了，就连维持下去也会非常困难。
来源:虎嗅网
[责任编辑:王焕君]
（2016-02-03 10:27:01）
